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聚易堂苏州站:易车与汽车经销商探寻车险行业新机

2019-11-02 16:21编辑:admin人气:


  近日,由易车主办的知名汽车经销商沙龙“聚易堂”苏州站落幕。本次活动共吸引了十余位经销商集团、单店高管,智能车险解决方案专家、易车公司代表及业内专家参与。与会代表和嘉宾聚焦车险业务升级,结合各自公司业务实践,围绕“‘险’中求胜•机遇正当时”的主题,针对“如何提升保费规模”“如何借助科技、结合场景提升续保”等两大话题进行了深入探讨。

参会嘉宾合影

参会嘉宾合影

  下为参会代表、嘉宾主要观点:

  智能车险解决方案专家郑高峰作了题为《中国汽车保险市场发展情况介绍》报告,他指出:“2018年,全国商业险件均保费为3220元,同比降低9.4%。江苏地处经济发达地区,件均保费高于全国大部分地区,其中苏州市超过3600元。”此外,针对“费改”以及保险周期缩短等新规的陆续出台,他提出,“江苏在政策推广上实施得较为彻底,其表现为最早推行了实名缴费信息政策、‘二次费改’最为严格,以上因素均对车商造成实际利好”。

  华成集团副总裁董占军指出,2004年伊始,集团成立自有保代公司,其独立且完善的体系化架构对后续业务运作产生了深远的正面影响。“专业的人做专业的事,这是保障业务良好运转的前提。15年的独立运作换回了续保标的不断扩大、件均保费持续领先等优势”。

  华成集团的华成保险总经理李艳芬补充道,在车险业务上,集团力求提升件均保费,将5个高覆盖率险种提升至7个,盗抢险普及率超过80%,三者险增至150万元;同时在保险人员团队上大力投入,2011年成立的电销团队如今人员达到84人,件均保费和人均产值均逐年提升。整体续保业务拉动经销商产值已是大势所趋,在继续巩固保险电销团队实力的同时,结合厂商的活动,华成集团还将竭力提升客户的回厂率,以期进一步拉动续保业务。

  诚隆集团售后总经理周云杰介绍道,2017年以前,车险都由销售团队负责,且从未获得保司送修业务,2017年之后转由售后负责该项业务。诚隆集团成立了专门的续保团队,并且由集团整体管控;集团还引进了第三方的智能续保产品,以提升续保工作效率。此外,各店每个月针对续保还会特地举办一场团购会,根据市场政策和客户黏度及时调整相应的优惠政策。“采取这些举措后,集团新车、次新车车险业务取得了显著提升,续保率也有所改善”。

  都市集团在2018年7月成立续保部门,财务总监覃海滨从2019年2月兼管该部门。她表示,续保业务必须与售后结合,形成合力才能相互促进。结合旗下各店店庆和团购会契机,集团在“5•18”和“9•13”专门举办了两次大规模的续保团购会,顺利销售出200张有价门票并完成150个续保订单任务,邀约到店客户100%到场。“活动门票采取收费方式,客户购买100元门票,可以获得价值2000元的‘大礼包’,同时还能享受续保优惠,从结果上看这种方式很有效。”

  江苏富骏福特店总经理陈凯飞在发言时说道,公司从2006年就开始布局续保业务,起初没有依靠续保盈利,纯粹是为客户服务,“后来我们开始在续保上投入更多,比如续保送售后现金券。虽然售后业务上的盈利受到影响,但是能保证客户第二年回厂,延长客户的在店保修周期,由此间接提升了续保率”。

  苏州德诚一汽-大众总经理周波指出:“必须要在思想上理解续保,目前市场情况下,续保已经不具备让经销商直接盈利的条件,大家应当看重它后续产生的服务价值。续保业务要结合各店自己的特点进行:一是要有基本的专职人员,二是要制定自己的特色促销政策,三是要在管理能力上支持跟进。”

  苏州华友东风风神总经理陆卫东针对续保业务阐述了自己的经验:“首先我们不指望续保能够盈利,我们会对续保进行包装,以更高的附加价值锁定客户,提升客户到店频次,增加客户的黏度,拉升售后业务。”此外,他强调,店内为每位客户成立了专属的“七对一”微信群,群里除了常规业务人员,还有售后总监、总经理以及厂商的区域负责人,这样就能保证客户咨询的所有问题被及时反馈,并且得到有效的解决。

  世纪汽车总经理李弘韬表示:“作为投资人,我更看重基盘客户,这是一个企业的价值核心和命脉。在发展思路上,通过保司的数据和送修产值数据,我们股东方在续保业务上已经达成共识,告别了过去想要靠续保盈利的想法,而是依靠基盘客户提升黏度、做好售后,在服务上攫取更多收益。同时,针对续保我们成立了专门的团队,利用合理的激励方式,推动续保业务全员化。”

(原标题:聚易堂苏州站:易车与汽车经销商探寻车险行业新机)
责任编辑:重庆新闻
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